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破冰——星网安防西南区域销售团队掠影

  
  

     作为星网安防西南大区的销售负责人,他有着天生的乐观性格,略带可爱的憨厚常常给人邻家大哥的亲近感,熟悉他的朋友们不约而同的昵称之为大刘。

    从初探安防的彷徨,到现在的踌躇满志;从向对强敌的彻夜难眠,到如鱼得水的势如破竹,在领导和同事们的一起努力下,这个来自新疆的汉子与他的团队,今天在西南大地上坚冰初破,亟待高歌勇进......

黑暗里辗转凝思

2015年,在星网安防“扎根深耕现有市场、积极拓展空白区域”的战略引导下,大刘几经陈总的诚恳感召,终于成为星网锐捷大家庭的一员,吹响了开拓西南的号角!

对于大刘而言,虽然在川、渝、陕等区域拥有广泛的业界人脉,但是,从IT到安防,在专业知识方面仍需一个痛苦地学习过程。幸运的是,他所遇到的陈总,正是业界不可多得的导师,从产品到应用、从行业需求到方案剖析,严厉并且耐心的传授让大刘短时间就对视频监控行业趋势及星网安防的产品体系拥有了清晰的认知。

在牛刀小试的冲动中,大刘和陈总这对默契的搭档首先开启了川、渝两地的破冰初旅。数十个不分日夜的走访、多次24小时不休的奔袭,2个满怀激情的中年男子却用少年般的执着和激情在城市间忘我穿梭,从高校、教育局、发改委、行业协会、区域商会,到大大小小的教育行业集成商,多少次专业激昂地的宣讲、深情厚谊的握手、彻夜掏心的长谈,希望在不断地沟通中时而黯淡、时而充盈,信心在商途中虽偶有失意、仍顽强滋长。

视频监控行业现有3大巨头以低价和强大的品牌认知度垄断市场、市场地位固如坚冰,而星网安防作为市场的黑马,在品牌认知、价格、当地成功案例等方面均不占优势,理想的合作伙伴虽经多次争取,也仍因此信心难定、表里不一。

如何撕开裂口,已成为大刘心头移不去的大山。其中的酸甜苦辣也曾让这个健壮的汉子彻夜难眠、痛苦碾转,甚至莫名泪下沾巾。

探索中初见署光

不历蜕变,难启新生。

在不断的碰撞中,大刘梳理现状,思考逐步回归于理性,凭借多年对市场的领悟,心中暗定西南区域开拓的三板斧:

第一斧是对解决方案的定位---“整合、融合、统一”:单个产品我们不具绝对优势,但是,可以整合锐捷品牌下的各个子公司资源,打出统一品牌交钥匙方案和品牌服务;另外,结合星网安防在监控安防领域中推出“节能灯控、桌面指挥、透明厨房、运维管理以及信息安全”,将很自然地在竞争中依托品牌和特色获得话语权。

第二斧是重新对客户和合作伙伴的定位:与合作意愿较强的客户结对子,用星网安防的差异化产品及方案帮助客户在市场竞争中迅速实现价值;紧密携手当地安防圈内有影响力的项目“导师”,形成战略联盟,共谋发展。

 第三斧指向市场策略:集中现有优势人力、物力、关系资源,迅速打造差异化应用样板点,组织行业交流推广活动,以点带面迅速扩展,并最终帮助客户实现管理价值。 

“三板斧”如同暗夜灯塔,在实际拓展中起到了立竿见影的效果。4月、5月,重庆地区知名的2所大学负责人分别专程组团莅临星网锐捷总部考察。观展厅、看产线、走研发、听方案,几天马不停蹄的细致接触,终被星网锐捷的专业、诚挚所说服,集体研讨同意开启双方首轮的合作。

首战告捷,虽仅仅是坚冰上裂开的一道细缝,大刘却已从中看到了希望的光芒。

    

黎明至众英齐心

2015下半年,西南区域的喜报迭传,大学、普教项目陆续开花结果。

不断扩大的团队也正在为蜂拥而至的项目信息欣喜奔忙。

十一期间,大刘与他的销售及技术支持团队,像上了发条的闹钟,全员无休连续作战:通宵达旦地夜写标书、马不停蹄地跟进施工;新人面谈、客户拜访、对接合作伙伴。将星网安防人的拼劲演绎得淋漓尽致。  

群情激昂中,“冰山”已在溶化。

     

信心满高歌猛进

“三板斧”虎虎生风、“好朋友”纷拥而至。
    西南区销售团队的足迹从重庆、到成都、从甘肃、到新疆、青海、云南,越来越多的商业伙伴与星网安防紧紧牵起了合作的手。自“组团到星网锐捷总部考察”,到“自费送员工来星网安防培训”;从高校的初次试点,到数十个学校的联手合作;双方的心越贴越紧。
    随着销售漏斗的不断膨胀,2015年的丰收已近在眼前,临近年末仍涌涌不断的项目消息,更是决定了2016年良好的开端。电话常常占线,老陈与大刘带着西南的团队,每天都在兴奋中一路风尘。
大刘,这个敢闯的汉子,常常在通宵加班之后,难抑心中的澎湃,在微曦的晨光中静静地聆听,恍惚中远山的坚冰正在融化......

    

   

        
 
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