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六月五日,中国IEP全面登陆——实达网络实施“诺曼底计划”

2000-06-30
导言
    1944年6月5日,美英盟军通过在法国诺曼底海滩实施大规模登陆作战,直接敲响了法西斯德国的丧钟。56年后的今天,一场代号为“诺曼底登陆计划”的市场争夺战,在中国IEP的代表厂商——实达网络科技公司的精心策划和组织下全面爆发,从而成为2000年国有品牌齐心协力进军国内网络市场的重要标志。无庸质疑,这场代号为“诺曼底计划”的新一轮市场攻势,为国有品牌全面进军中国网络市场打响了第一枪,必将在中国网络发展史上留下光辉的篇章。

市场呼唤IEP


中小企业,最具潜力的市场:
    互联网技术无疑是世纪最伟大的科技发明之一,扑面而来的Internet大潮,已经成功地改变了人类社会的结构和生活,并且这种影响还在进一步深入延续。随着“要么电子商务,要么无商可务”这一观点越来越被社会所接受,帮助自己的企业成功搭上网络的快车已经成为众多管理者最为急迫的任务。事实上,在讲究高价值的21世纪,任何产业的成长壮大,都只能是源于其围绕知识与信息所进行的重组。“水泥+鼠标”成为人们重新审视传统产业的新的视角。
    过去两三年,新“洋务运动(电子商务)”在中国的受挫,使曾经欢呼新经济时代“赶英超美”的人们越来越重新认识到,没有整个社会的电子化基础,知识经济的腾飞就无从谈起。在建设信息中国的计划中,中小企业由于其数量上的绝对优势(近1000万家,占全国企业数的80%,为70%的人口提供了就业机会),无可争议地成为社会经济结构的基石,其信息技术应用程度,不仅体现社会的信息化发展水平,而且将接影响到国家的经济发展潜力。然而,正是在中国国民经济和社会中一直占据着至关重要的战略地位的中小企业,其信息化程度却十分落后,据有关部门的研究估算,中小企业要实现基本的电子化,其对IT产品和服务的总投资将有650亿元之多,中国将形成世界上规模第二大的网络市场。面对如此巨大的商机,如何帮助中小企业推进信息化进程毫无疑问已经不只是政府工作的重点,而成为IT厂商认真思考的课题。事实上,由于目前国家重点行业、大型企业上网工作已经基本完成2000年“企业上网年”实际上要解决的核心问题也就是“帮助中小企业上网”。
中小企业上网,难解的烦恼:
    经过近两年的舆论轰炸之后,“中小企业一定要上网”在意识上已经不存在多少障碍。然而,在企业“如何上网”、“上网做什么”仍然得不到一个详解的今天,资金、技术、应用方面的困难依然是解决多数企业上网问题的关键。
    现实的问题是,虽然作为整体,中小企业是一个需求极为广阔的市场,但就个体而言,中小企业在信息系统方面的投入能力是极为有限的。由于管理观念和经营条件的限制,国内中小型企业普遍存在着专业技术人员不足、购买力有限、操作环境差等问题。而出于同样的原因,在过去几年里,国外网络设备供应商在追逐利润的思想指导下,尽管很早以来就看到了这个潜在的商机,但却毫无动作。直到1999年,国际网络业的翘楚Cisco公司才真正开始正视这一问题,并与微软HP组成“马赫俱乐部”,提出要为中国中小企业提供解决方案,但由于其价格高昂,与中小企业的经济购买能力有较大差距,因此众多企业纵然心仪已久,最后也只能是望“网”兴叹。而同一时间,占领网络产品市场份额超过60%的台湾品牌,尽管表面上价格较低,但由于其产品性价比不高,尤其在解决方案和后续服务方面缺乏有力保障和支持,其实际价格并不便宜,也难以真正解决中小企业的难题。这些都成为阻碍中国企业实现网络化,尤其是中小企业网络化进程的瓶颈。
    事实上,在国内网络厂商进入前,面对网络市场不合理的现状,无论是用户,还是渠道,实际上都别无选择。对于用户来说,要么倾家荡产高价触网,要么站在一旁望“网”兴叹。而作为企业伸向市场的触角之一的渠道,虽然深知用户之苦但却“巧妇难为无米之炊”,在得不到厂商支持的情况下,纵然眼看着市场需求急剧膨胀却也难握商机。这样一种状况不仅严重制约了渠道的发展,影响到渠道企业的升级,而且也使渠道在前进中开始走向迷失。
    时势造英雄!时势呼唤英雄——用户与渠道,迫切希望中国IEP的崛起和介入!

实达网络:为用户和渠道而战


中国IEP诞生
    2000年3月,实达集团宣布进行战略重组,将原来分散经营的网络接入、网络通讯和Windows2000终端等部门集中组成全新的实达网络科技公司,这是中国第一家宣布要成为中国IEP的计算机厂商。随后,TCL、长城、方正等一系列国内IT企业纷纷宣布将进军中国网络市场,中国IEP FACE="黑体">烽火骤起。
    事实上,在国内权威人士看来,中国IEP应该在此刻崛起早已毋庸质疑。因为,相对于PC市场而言,网络产品市场有着更大的利润和更广阔的发展前景。近几年来,互联网在中国获得了巨大的发展,网民人数至99年底已经接近1000万大关,而政府上网、企业上网等一系列全国联动“工程”的上马更为本土厂商提供了千载难逢的良机。外界普遍认为在未来几年内,中国将成为仅次于美国的世界第二网络大国,这同时也意味着中国将形成世界上规模第二大的网络市场。互联网的发展必将使得对于网络设备的要求大幅增加。据统计,目前网络设备市场的年增长率都在50%,1999年的市场份额为73亿元,网络产品市场前景相当诱人。
    然而,迄今为止,国外厂商一直是中国网络通讯市场的主宰,占据着绝对多数的市场份额。国外产品价格普遍较高的事实,在制约中小企业信息发展的同时,也为国内厂商进入网络市场从而最终改变市场格局创造了有利的条件。其实,经过过去十几年的潜心积累,国内厂商无论是在技术研发、生产制造、企业管理,还是市场营销方面都已经得到了长足的发展,完全具备了与外商分庭抗礼的实力,而本土化的渠道和服务更是确保我们得以在竞争中制胜的两大优势。
    “机不可失,失不再来”,实达网络科技公司的诞生宣告了中国IEP的成功崛起,将向现有的市场格局进行强有力的挑战!
实达网络:厚积薄发
    实达网络科技公司是一家技术先导型企业,拥有网络通讯研究院和企业博士后工作站,在福州、北京、华中理工大学等地设有三个技术研究中心,并与美国TI公司组建实达-TIDSP联合实验室;同时,实达网络还与微软、英特尔、朗讯、CISCO、3COM、摩托罗拉、AMD、NS、爱普生等著名跨国公司进行多层次、全方位的技术交流与合作,全面提升实达网络产品的开发设计能力,形成自己的核心技术优势。经过多年的技术积累和产品自主开发,实达网络不仅有各种互联网的末端接入设备,也有全线的局域网产品,还有所有的接入网主流产品,并且,所有这些产品的生产制造都通过了ISO9001国际质量体系认证。实达网络凭借其对市场的敏锐嗅觉,把握住了市场的脉搏。
    实达是我国电脑业中较早接触到网络通讯领域的企业。早在对终端、POS的研制中,实达就开始介入网络通讯技术,并在1997年就推出国内第一台网络终端――NC,并率先推出Modem产品。但是,随着实达在网络领域的进一步深入,实达越发感到原有的分散性发展方式无法适应市场需要。首先是操作上难以协调,其次是资源分散,力量无法得到聚合。这样,组建专业化的实达网络通讯产业队伍就是势在必行。
    实达网络科技公司成立,以国内主流IEP身份出现,是对原有网络方面产品的一个全面整合,同时保持了品牌原有的形象特征,从而易于被消费者接受。实达凭借自身的技术、经济、销售实力,凭借做PC、软件等产品的经验,做好网络产品胜券在握。从性价比角度看,实达品牌具有国有品牌成本低的优势,在渠道和服务体系上,可以充分利用实达集团大规模的“蜂巢工程”——总部客户服务部、遍布全国各地的30个客户服务中心、260多家授权维修代理组成的三级产品服务网络体系,以及众多的专业技术服务人员,从而适应网络产品需要根据用户的使用环境做针对性设计的特点。
    无论是从技术研发能力、市场反应速度、管理水平、品牌拓展及服务水平,还是作为民族企业应有的民族责任感,实达网络科技公司与其他国有品牌相比都有不俗的表现,而且比较全面,能够代表中国网络用户与国外网络厂商对话。

“诺曼底登陆”:胜机在握


“诺曼底登陆”计划出台
    前不久,实达网络公司宣布其网络产品全线降价,最大调整幅度几近30%,作为国内网络产品厂商第一次主动宣布的大幅度降价,当时就有人猜测这将是实达网络大规模市场介入行动的先奏。果不其然,降价的硝烟未散,一场以号召国内品牌进军网络市场、“还利于民”的大兵团正规作战——“诺曼底登陆计划”便开始了。
    谈到“诺曼底登陆计划”,实达网络公司市场总监刘忠东先生表示,这是实达网络在认清自身实力后做的郑重决定。环顾中国民族产业走过的历程,无论是家电、还是PC无一例外地,都是在与长期盘踞中国市场的“舶来品”的抗争中成长起来的。而在国有品牌站稳市场之前,本质上一个卖方主导的市场,用户根本无力于和厂商直接对话,而外国生产厂家也不可能真正关心中国用户的利益。因此,“把利益还给用户”既是民族品牌真正应该做的,也是民族网络产业生存和发展的基础。此次实达网络公司发起“诺曼底计划”,代表民族品牌向网络产品市场发起冲锋,就是要代表广大的中国中小企业用户说话,向国际厂商争取更大的权益。
    至于实达为什么将此次市场行动命名为“诺曼底登陆计划”,刘总解释说,这完全是一种象征。在实达人看来,实达这一次向国际品牌宣战,完全是一场正义之战,而正义的战争必然会得到民众(用户和渠道)的广泛支持,在此次战役中,对于实达网络产品所指向的目标用户和希望健康发展的经销商队伍而言,实达是“解放军”。这正是我们能够赢得胜利的信心所在。在“诺曼底”抢滩作战中,如果盟军冲不上去或虽然冲上去了但是站不稳脚跟,都会使反法西斯战争的胜利推后几年。与之类似的是,如果中国网络厂商在互联网建设全面展开的这两年,不能得到有效的发展,在很长一段时间内将丧失与国际厂商对话的实力和前景。另外,实达以“诺曼底计划”命名还有一个很重要的原因就是,我们希望这是一次国有品牌的盟军作战。尽管在战役发起前,实达还是一军独行,并未有所谓的同盟出现,但我们相信国内厂商如联想等决不会坐视不理,将会很快就会以各自适合自己的方式跟进,南北呼应,形成事实上的联盟。
    作为一个日趋成熟的厂商,实达清楚地知道,渠道经销商是与最终用户直接交流信息的窗口,“把增值服务带给用户”必须通过厂商与渠道合作伙伴的紧密合作,及时地沟通供求信息,双方共同挖掘服务增值点,才能真正将诺曼底计划的市场目标实现。实达网络在诺曼底登陆计划之初,首先宣布了第一步是在签约代理商公司中设立市场推广专员,将实达网络最新最全面产品信息、解决方案、技术支持和服务内容,展现给经销商和最终用户;第二步是帮助签约代理商店面铺场,将实达网络统一的风格和精诚团结的精神带给代理商,与代理商携手推动民族网络化建设的进程。实达网络准备着与代理商一起将最高性价比的民族网络产品带给用户,一步一步实现诺曼底登陆的后续计划——“将中国网络民族化建设进行到底”。
“诺曼底登陆”的意义
    “将中国网络民族化建设进行到底”,怎样从“舶来品”手中夺取优势,夺取网络产品市场?“诺曼底登陆”来回答!
    实达网络科技有限公司在成立之初,就以推动民族网络产品的崛起为己任,这次出台的“诺曼底登陆计划”昭示着“实达网络,言不为虚”。让用户和经销商感到实达网络一直在努力,中国民族网络产业一直在努力,只有整个社会认可了以实达网络为代表的民族品牌是做实事的品牌,才会是供求双方互动的共赢。让用户认可,“诺曼底登陆”仍然是用实实在在的“把利益还给用户”努力着,推出不断进步的技术和合理调整的利润结构组成的产品,是整个计划的核心所在,“降低建造网络的门槛,建用户用得起、用得了、用得着、用得放心的网络”,从而降低中小企业上网的门槛,为中国网络化进程做出应有的贡献。
“诺曼底登陆”:成功来自实力
    实达网络科技公司成立以来,在2个月的时间里,用一系列的行动证明了自己的实力。从公司3月底公司成立至4月不到一个月,就有近100名经销商加入到实达网络渠道内5月份,有中国业界重量级分销商仪科惠光加入实达网络渠道,仪科惠光在国内有200多家连锁经销商,而且在1999年曾以国内最大的Linksys网络产品代理商取得不俗的业绩。与此同时,全国各地更有众多的经销商踊跃申请加入实达网络渠道。这些都证明了实达网络作为国内主流IEP对渠道的吸引力,也预示着实达网络随着时间的推移,将得到更多渠道的支持。渠道建设的顺利展开,为诺曼底登陆计划的发起,准备了条件。使诺曼底登陆计划精神能够以更快和更大的范围,直至渠道。渠道的支持是诺曼底成功的直接因素。最终用户的支持是诺曼底登陆计划是否能够成功和进行到底的关键成功的必要条件。
    在销售方面,实达网卡、集线器、交换机、路由器等全面网络产品从上市以来,一直处于热销。在公司成立的第二个月,实达网络产品销售额即达600多万元。实达网络产品得到广大用户的支持,证明了我们广大的用户已经觉醒。广大市场的觉醒正是我们战争得到“民心”的前提条件。而“民心向背”不仅表明了我们诺曼底登陆计划战争的性质,而且成为诺曼底登陆计划成功与否的最关键因素。
    在诺曼底计划的前夕,实达网络又对外郑重宣布,实达网络产品全线降价,降幅接近30%。以如此的幅度及范围,对产品价格进行调整,在网络发展史上也绝无仅有。这次降价是国内网络厂商主动降价的第一次,因此得到不仅是有切身利益的广大用户,甚至整个社会的支持。
    渠道、用户及社会的支持,已经为我们的诺曼底计划的成功提供了充分的条件,因此诺曼底必胜。“诺曼底”:我们共同的事业
国家兴亡,匹夫有责
    事实上,实达网络之所以发起今天的诺曼底登陆计划,不仅仅是中国网络化进程的需要,而且是我们作为一个国家,一个民族,整体产业发展的需要。互联网作为自人类产生以来最伟大的发明之一,已经成为全球经济发展的引擎。这对于我们一个正在高速发展的国家来讲,既是机会,又是一个挑战。因为互联网产业摆脱了传统产业的发展模式,在某种程度上,互联网及信息技术的发展使得我们和发达国家站在了同一起跑线上。这样就给我们提供了一个飞速发展的机会,谁能够更快地发展,谁就可以占得先机,谁就可以成为强者。
    而其挑战性又告诉我们,作为拥有强大科学技术人才队伍的中国,如果在今天不能尽快缩小和发达国家的技术水平或者产业水平的差距,就意味着我们在今后相当长的阶段内,又一次丧失了与世界对话的能力和前景。如果我们的市场长期被别人占着,我们的民族产业只能被动挨打,国家只能落后。
团结就是力量
    如前所述,在这场为中国网络自主化而斗争的战役中,面对强大的非本土势力,我们必须承认,中国的网络市场形势严峻,这绝不仅仅是针对国内中小企业用户而言,对于本土网络产品制造商、设备供应商、营销渠道均是如此。一句话,中国网络业的形势已经到了“逆水行舟,不进则退”的地步。为了改变这种形势,实达网络已经率先采取了行动,扯起了振兴民族网络产业大旗帜。但是,实达网络更坚信,团结就是力量!
    在此,实达网络大声呼吁:在这场民族网络产业必胜的战役中,为争取在最短时间内夺取胜利,国内网络厂商、网络渠道全体有识之士,都以各自的方式积极加入到我们的行列中来。因为机会既属于民族IEP,也属于国内渠道经销商,更属于广大中小企业用户;只有企业、渠道和用户齐心合力,才能使我们的民族网络业真正立于不败之地。
 
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