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网络设备中的商机

2000-06-30

  网络如今已经成为IT行业的焦点,不断出现的ISP/ICP,带动了整个网络信息产品的全面发展,使网络不再仅仅是IT行业关注的对象,而且成为整个社会关注的焦点。
  网络信息产品市场的飞速增长,给网络信息设备生产商带来了巨大的市场空间,同时也使市场的争夺更加白热化。一方面,传统的IT厂商不断地降低产品的价格,来满足增加市场份额和提高产品竞争力的需求。另一方面,新的IT厂商不断切入网络市场,带来了更多的品牌和产品。面对激烈的市场竞争,对作为消费渠道中游的IT经销商来说,既有高兴的一面,也有值得关注的问题。
渠道的机会
  IT企业在互联网时代面临着全面的产业转型,原有的产业链已逐渐瓦解,适应网络时代的、新的产业链正在形成与铸造之中。互联网时代需要业界快速涌现一大批提供互联网设备及技术服务的专业化网络厂商,为社会提供各种优质低价的标准化网络连接设备及技术支持,进而建立起在全球畅通无阻的信息高速公路。据统计,国内网络产品市场规模以超过30%的速度递增。网络产品市场的摫龜越来越大,但是,国内厂商的消化能力却相对不足。由于国内厂商介入网络市场为时不长,尚属摸索阶段,大多数还依附于原有的产业,并依照原有的运作模式运行,普遍缺乏运作网络产品的经验。但实际上,网络产品的运作无论是技术背景还是市场渠道,或是整体营运,都与原有产业大不一样。中国网络市场呼唤既有综合性实力背景、又有专业运作能力的网络厂商的出现。
  然而,事物总是有两个方面。首先,我们看到传统的网络品牌不得不通过降低市场价格来获得产品竞争力,因此,对经销商来说,经营利益更小了。但由于市场在迅速增大,我们更能看到一些IT厂商介入了网络信息产品市场,他们将在这个市场中扮演挑战者的身份。作为挑战者,显然仅带来产品是不够的,还需要大量的资金和市场运作。所以,对经销商来说,也意味着机会来了。
  第一个机会,网络产品的经销商获得了更多的选择权。网络产品的介入壁垒较高,规模较小、资金较少的厂商根本没有能力介入这一市场。所以,新加入这一市场的厂商必将准备充足,无论在产品品牌上,还是在产品性能方面,市场介入资金,甚至于发展战略都做好了严格、慎密的规划。这些品牌的介入,必将对网络市场带来巨大的冲击。销售渠道,作为市场营销手段中至关重要因素,必然成为网络厂商争夺的核心,无论是经营网络产品的经销企业,还是希望加入到这一行列的经销企业,现在正是好机会,特别对于在网络产品销售方面具有丰富经验的经销渠道来说,更加具有主动性。
  第二个机会,网络产品的经销利润获得上扬。渠道的争夺是市场营销的关键一环,虽然巩固渠道的手段和方法多种多样,比如增加对经销商的技术支持、资金支持,协助经销商转型等等,但许多情况下,给经销商更多的利润空间是最重要的手段之一。作为挑战者,新网络厂商在渠道争夺方面将处于主动地位,亦即新网络厂商将提供更具吸引力的经销利润,从而迅速建立起有效的销售渠道。因此,一方面产品的竞争价格将下降,而另一方面,传统厂商将不得不提高渠道流通成本。于是,对经销商来说,新厂商的介入,实际上为经销商带来了更好的发展空间。
  第三个机会,网络产品的经销商将获得极大的发展机会。在IT行业处于领先的企业,特别是国内企业,之所以能够成功,很大程度上得益于渠道合作伙伴的良好合作关系。许多发展很好的经销商,正是在厂商的鼎力扶持之下才一帆风顺地成长起来。基本上,每一个品牌的厂商在推广一个新种类的新产品时,都会选择一些经销商作为种子渠道,向这些种子企业提供巨大的支持,包括资金、经验、市场、技术等多个方面,从而使这些企业迅速地成长起来,成为渠道的骨干。经销商如果能够抓住这个机会,极有可能迅速地从单一的经销商转化为分销商或者系统集成商。
  企业的生存法则要求企业必须具备有别于其他竞争者的生存特色,对网络产品的经销商来说,怎样获得特色是经营者时时刻刻需要思考的问题。今天,随着网络市场的迅速崛起,成为网络产品专业和全面的经销商,不失为一条可选之路。
  网络厂商的渠道应对
  实达成立网络公司,是对原有产品的一个顺延,保持了品牌原有的形象特征,从而易于被消费者接受。尤其在渠道和服务体系上,可以充分利用实达集团大规模的服务网络,如遍布全国各地的30个客户服务中心、全国260多家授权维修代理组成的三级产品服务网络体系,实达服务品牌所具有的专业化服务等。通过实达覆盖全国的产品服务网络体系以及众多的专业技术服务人员,从而适应网络产品需要根据用户的使用环境做相应设计的特点。
  首先,是产品具有成本优势,实达品牌是国有品牌,在市场、渠道销售、本地化方面占有很大优势。其次,是产品设计和技术服务优势,由于实达在多年的终端外设产品的经营中,十分熟悉怎样设计适合中国用户使用的产品,因此实达具有较强的针对不同用户设计不同性能产品的实力。其三,是整体技术实力优势,实达是我国电脑业中较早进入网络通讯领域的企业。早在终端、POS的研制中,实达就开始介入网络通讯技术。第四,经过多年的技术积累和产品自主开发,实达目前已几乎拥有全线的互联网设备产品。这些对经销商的发展具有极强的促进作用。

 
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