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IT168:锐捷增长40%的背后 “纵横四海”战略发力

2014-03-21

来源:《IT168》

  近日,锐捷网络在广州长隆举办了“同筑中国梦”为主题的合作伙伴大会,1600多位来自全国以及海外的合作伙伴欢聚一堂,在国家越来越关注自主创新和信息安全的大背景之下,锐捷网络与合作伙伴共同点燃了“同筑中国梦”的燎原之火,在“为客户创新、与伙伴共赢”光亮中,锐捷网络与合作伙伴们一同肩负起建设网络强国的历史责任与使命。

锐捷网络的丰收季

  “回顾刚刚过去的2013年,在自身努力和合作伙伴的支持下,锐捷网络再创佳绩,不仅在政府、教育、医疗等行业实现了持续大幅的增长,同时在军工、能源、互联网等新行业都实现了重大突破,在产品创新方面,锐捷网络也实现了累累硕果,这一切成绩的取得与广大合作伙伴的支持是密不可分的” 福建星网锐捷网络有限公司董事长黄奕豪先生在上台致辞中满怀激动之情的说道,2013年对于锐捷网络而言是创新的一年,更是艰难的一年,最终迎来了硕果累累。

  锐捷网络总裁刘中东在“中国梦”的主题演讲中也表示,“2013年是锐捷网络全面突破自我的一年,我们在2013年实施了叫做‘纵横四海’的市场战略,行业突破上取得了重大进展,进入了国家电网、交通部,以及大型互联网企业,如百度、腾讯、阿里等,在省以及省以下的企业网市场把行业全面打开,进入所有的网络设备市场。在低端的市场也大力发展合作伙伴,把原来以网吧、酒店为主的市场全面拓开,2013年锐捷网络取得了不错的成绩,销售收入增长40%,其中有91%的生意是跟合作伙伴共同完成。”

  对于2014年的市场目标,刘中东表示,虽然2014年面临着一个特别不确定的经济环境,但是危中有机,尽管中国的经济存在很大的不确定性,说明里面的机会也非常多,机遇也难得,对于中国的信息化产业来说,2014年将成为机遇难得的一年。“棱镜门”事件“的发生敲响了中国信息安全的警钟,中央网络安全和信息化领导小组的成立,无疑给在信息产业界工作的同仁们传递了一个强烈的信号,国家层面要快速推进从网络大国到网络强国的进程,”锐捷网络2014年我们自己确定的目标是确保40%的增长,力争50%的增长。“他说。

国产化联盟实现共赢平台

  中国梦有一个重要的内涵,就是网络强国梦。刘中东谈到,以锐捷为代表的中国企业要肩负起责任与使命,要让我们从网络大国迈向网络强国,用”走中国道路“、”弘扬中国精神“、”凝聚中国力量“三个法宝为实现中国梦贡献力量。

  在锐捷网络副总裁刘弘瑜女士主持的国产化战略合作高峰论坛上,指出”敏捷把握应用趋势,快速满足客户的需求,是锐捷网络不断追求的目标“。面对各行各业的IT建设者们,他们对于企业,包括厂商和服务商提出了更高的要求,他们有更大的压力,这种更高的要求意味着要提供更加专业的产品,同时应该把解决方案更好地融合成一体,让他们可以享受到一体化的服务,正是认识这种应用趋势的变化,锐捷网络加强跟中国IT产业各领域的领军厂商进行深度的战略合作,旨在为合作伙伴打造一个更好的合作平台。

  对于国产化战略合作的未来,来自各公司领导都畅所欲言,在最后用两个字来表达感受时,浪潮电子信息产业股份有限公司总裁王恩东先生说,“我想说的是两个字,一个字是合,孔子说君子合而不同,通过合和一起努力,可以作出更大的事业;第二个字是破,不破不立,中国的信息产业要把美国垄断的信息产业打破掉,我们才能建立新的信息产业局面” ;南威软件股份有限公司董事长吴志雄先生表示,”我想说的两个字是整合,产业链合作伙伴的资源整合,抱团发展使企业价值倍增,开拓市场的利器。“刘中东先生表示,”我想说的两个字是创新,创新是锐捷人的梦想,也是锐捷人存在的价值,希望锐捷在未来有更多创新性的产品跟各位进行合作,为我们共同的客户创造更多的价值。黄奕豪先生说,我想说的两个字是共赢,我相信我们在一起可以实现“1+1大于2”的共赢局面。

锐捷市场战略再创新

  “没有网络安全就没有国家安全,没有信息化就没有现代化”,锐捷网络企业网副总经理刘福能说道,“面对大好的市场趋势,新型城镇化、行业信息化、建筑智能化都是市场热点机会,锐捷网络的市场战略依旧是”纵横四海“,将会重点在行业信息化上揽行业热点市场、在新型城镇化拓展“甜点”市场(注:城镇化建设中的高利润市场)、在建筑智能化市场追新建蓝海市场,最终实现在产品服务方面为客户创新,在市场拓展方面与伙伴共赢。

  关于2014年的市场战略,刘福能指出,”锐捷网络将坚持“纵横四海”,此外锐捷网络还将扩大合作范围,提出了拓新无忧计划,网关增值计划,安全激励计划,服务奖励计划,于此同时锐捷网络还将提供“航母式”的销售支持,打造武器、作战和保障三个系统。其中在最重要的作战方面,锐捷会和合作伙伴一起打造“金三角”销售系统,围绕资源平台建设,营销活动和项目漏斗打造生态体系。锐捷将会为合作伙伴提供商机分享支持,所有生意都会和合作伙伴全部分享,把生意拓展开。而在价格保护和投标支持方面,锐捷也会加强,帮助合作伙伴实现更好的盈利。

  谈及对渠道合作伙伴的支持,锐捷网络副总经理曾志表示,“目前,我所负责的渠道下设了四个部门,包括了战略合作伙伴、产品渠道部、渠道管理部、渠道运营部,战略合作部主要推动厂商联盟及大型渠道合作的推进;产品渠道部主要来推进适合渠道销售的产品和渠道探索;渠道管理部,相当过去的渠道部,负责渠道策略的研究和渠道政策的出台,以及渠道营销设计和全国渠道合作的整个管理;渠道运营部,这是2013年专门设立的部门,本身是一个运营的部门,主要服务渠道合作伙伴的进展程度,主要保证其他部门能够持续跟进渠道合作伙伴的项目。通过这四个部门的共同努力,来保证与渠道合作伙伴的合作关系和销售支持。”

明星渠道谈辛酸变

  锐捷网络本次合作伙伴大会上,合作伙伴到场达到16500家,其中有很多优秀的合作伙伴,比如上海紫越网络科技有限公司和元乙科技有限责任公司是典型代表,一个是最长久的合作伙伴、一个是成长最快的合作伙伴,与他们的沟通也让笔者感触颇深。

“我们最早和锐捷网络合作的时候还是实达电脑,合作时间长达17年,我们也是和锐捷网络一起慢慢成长,目前我们不再是单单代理硬件产品作为唯一的收入,我们已经转型向行业软件和服务,我们能够很好的与行业客户更深入的服务,其他公司也很难模仿我们,我们已经形成了一套自己的体系。”上海紫越网络科技有限公司董事长谢为群在谈及合作与转型的时候说道。

  谈及获得今天的成绩,包头市元乙科技玄丽娜激动的表示,“我原来只是包头市的一家政企单位的会计,后来单位倒闭下岗了,budeyi做起了纸笔类办公产品的营销,后来开始做电脑,到后来开始代理品牌电脑,但随着市场的变化,电商的冲击,我所面临的经营压力逐渐增大。以原来包头的一个经销商为例,其卖场规模从原来的9家店铺,缩减到了现在仅剩一家店铺,始终没有找到适合的转型路径。而在这个过程中,我所经营的的卖场规模并没有一味的盲目扩张,一直保持两家店铺的规模,并不断思考面对电商的冲击该如何转型,我原来想的只是如何做到海量出货,吸引客户。而其实,转型最大的挑战是思想的转变,思路的转变,我们没有技术含量如何把控客户,如何掌握有含金量的东西,通过“拿来主义与整合资源”,并根据客户实际的需求量身订做,这个思路也得到了锐捷网络的大力支持,如第一单项目中从现场勘察到后来方案设计以及后期的施工全程跟踪服务,从此之后我们的转型之路逐渐通畅。”

  对于传统电脑代理商或硬件代理商转型最大的困难还是思想转变,转变了思想就要考虑如何实现目标,“商道即人道为核心思想,以提高服务质量为工作导向”,玄丽娜表示这是公司一直的追求目标,“我在不同的时间,一直在不断的定位自己的服务质量,把服务提高到最高”她说。

  总结:面对自主创新和国产化的持续发酵,未来的市场前景将不断拓宽,锐捷网络在本次合作伙伴大会上,确定了在产品战略和市场战略上将继续坚持不断的创新,在自身不断发展的同时,也积极促成厂商联盟,为合作伙伴创造更好的合作平台,正如黄奕豪先生所说,我相信我们在一起可以实现“1+1大于2”的共赢局面。“同筑中国梦”能否在2014年开花结果,梦想成真,我们拭目以待!

 
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